Inhaltsverzeichnis:
Um auf Märkte zu gelangen, auf denen er möglicherweise nicht vertreten ist, kann ein Hersteller mit lokalen Vertretern einen Vertrag abschließen, um ihn dabei zu unterstützen, auf diesem Markt zu verkaufen. Diese Agenten sind befugt, bei den Verkäufen als Zwischenhändler zu fungieren, wobei die Verkaufsbedingungen vom Hersteller festgelegt werden. In der Regel wird der Zwischenhändler nach dem Verkauf durch eine Provision bezahlt, und diese Verkäufe werden als Indent-Verkäufe bezeichnet.
Einzug Umsatz
Damit ein Verkauf als Einrückungsverkauf qualifiziert ist, muss der örtliche Vertreter im Auftrag einer nicht lokalen Einheit tätig sein. Der Agent muss in der Lage sein, Bestellungen von lokalen Kunden entgegenzunehmen und dann entweder gemäß den mit der Muttergesellschaft festgelegten Bedingungen selbst dem Verkauf zuzustimmen oder die Bestellung zur Genehmigung an die Muttergesellschaft zu senden. In allen Fällen gibt die Muttergesellschaft die Verkaufsbedingungen vor.
Vorteile
Der Gedankenstrichverkauf ist ein wirksames Mittel für einen Hersteller, der auf einem Markt Fuß fasst, auf dem er nicht etabliert ist. Da der Agent oft auf Provisionsbasis bezahlt wird, hat der Hersteller keine hohen Kosten, wenn der Umsatz gering ist. Da der Produzent die Waren liefert, spart er auch die Kosten für einen Vertrag mit einem lokalen Lieferanten für die Lieferung des Produkts.
Nachteile
Wie in den meisten Situationen, in denen ein ausländisches Unternehmen versucht, sich in einem Gebiet niederzulassen, in dem es wenig präsent ist, hat das Unternehmen möglicherweise nur eine begrenzte Kontrolle über die Handlungen seiner Agenten in dem Gebiet. Obwohl strenge Bedingungen festgelegt werden können, können sie nicht befolgt werden. Auch die Überwachung aus großer Entfernung kann häufig zu einer Verringerung der Produktivität und der Unfähigkeit führen, auf die örtlichen Gegebenheiten zu reagieren.
Alternativen
Unternehmen können eine Reihe von Alternativen zum Einrücken von Verkäufen einsetzen. Beispielsweise kann ein Unternehmen mit einem lokalen Unternehmen einen Vertrag abschließen, um Produkte vor Ort mithilfe von Technologien oder geistigem Eigentum des Unternehmens herzustellen. Dies ist eher eine Lizenzvereinbarung oder eine Franchise-Partnerschaft. Beim Verkauf mit Dritten schließt der örtliche Vertreter nicht die Muttergesellschaft, sondern die Lieferung der Waren mit einem lokalen Verkäufer ab.