Inhaltsverzeichnis:
- Wer stellt die Fragen?
- Ein Verkäufer möchte Ihren Schmerzpunkt finden
- Wert über Funktionen
- Ein Verkäufer antizipiert Ihren Einspruch und behandelt ihn während des Spielfelds
- Wenn Sie eine harte Nuss zu knacken sind, erwarten Sie eine "Übernahme"
Als ich bei einem Start-up-Unternehmen in San Francisco für einen Job zum Verkauf von Software rekrutiert wurde, hatte ich keine Vertriebserfahrung, lernte aber schnell und übertraf in einer Abteilung, die besonders hart war - insbesondere für eine Frau. Als ich mich neulich zu einer Timesharing-Präsentation setzen musste, war ich fasziniert, die "Tricks" zu sehen, die auf mich angewandt wurden (und meine Ablenkung davon). Das Verkaufsteam bemerkte und bot mir einen Job an - selbst nachdem ich das Urlaubsangebot abgelehnt hatte.
Diese Verkaufstricks werden sowohl in potenziellen Kundenbeziehungen als auch in zwischenmenschlichen Beziehungen eingesetzt. Als ich anfing, war ich erstaunt, wie diese Techniken die Beziehungsdynamik verändern können und wie leicht es ist, auf sie zu fallen. Wir alle denken, dass wir klug sind, aber diese arbeiten sogar gegen die klügsten.
So wird ein guter Verkäufer mit Ihnen umgehen - und denken Sie daran, dass jemand versuchen könnte, Ihnen etwas zu verkaufen; Es muss kein Produkt sein.
Wer stellt die Fragen?
Haben Sie jemals Gespräche mit jemandem geführt, bei dem Sie sich immer hinter dem Achtball fühlen? Er oder sie steuert sozusagen die Beziehung. Das liegt daran, dass er oder sie die Fragen stellt und Sie derjenige sind, der sie beantwortet. Ein echter Verkäufer wird dasselbe tun, denn wer die Fragen stellt, kontrolliert immer das Gespräch.
Wollen Sie die Kontrolle zurückbekommen? Beantworten Sie eine Frage mit einer Frage.
Ein Verkäufer möchte Ihren Schmerzpunkt finden
Ein Schmerzpunkt ist ein Problem, das entweder wahrgenommen oder wahrgenommen werden muss und das gelöst werden muss. Als ich im Verkauf mit Geschäftsinhabern sprach, waren ihre Probleme vielleicht so, als versäumten sie es, neue Kunden zu finden oder besser mit denen zu kommunizieren, die sie hatten. Aber bis ich sie dazu brachte, zu sagen, was auch immer ihr Schmerzpunkt war, konnte ich nirgendwohin. Deshalb habe ich all diese Fragen gestellt.
Und nachdem ich den Schmerzpunkt kannte? Ich könnte sichergehen, die Präsentation an diesen Schmerzpunkt anzupassen. Mein Produkt wurde zu einem magischen Heilmittel - und um ehrlich zu sein, ich tat glaube daran.
Wert über Funktionen
So unterscheiden Sie einen guten Verkaufsabstand von einem schlechten: Wird der Wert des Produkts oder der Idee gegenüber den Funktionen hervorgehoben? In der Timeshare-Präsentation waren die schönen Bilder nett, aber ich habe in schönen Hotels übernachtet und sehe die Real Housewives von Beverly Hills. #Ich sehe Dich
Aber als sie zusammenbrach, was ich zu Lebzeiten in den Ferien verbringen würde (mit für mich spezifischen Zahlen) und dies mit dem Preis für das Timesharing vergleicht, hatte sie meine Aufmerksamkeit. Wert muss auch nicht immer Geld bedeuten. Wenn ich im Verkauf war, würde ich fragen: "Können Sie sehen, wie dieses Tool zur Kundenbindung Ihrem Unternehmen helfen kann, die Kunden zu behalten, die Sie verlieren?" Es ging nicht um das Werkzeug. Es ging um den Wert dieses Tools.
Ein Verkäufer antizipiert Ihren Einspruch und behandelt ihn während des Spielfelds
Wenn ein Verkäufer nicht erwartet, dass Sie ihn irgendwann ablehnen und während der gesamten Präsentation einen Plan haben, mit dem er umgehen kann, hat er den Verkauf bereits verloren. Sie werden es finden, indem sie diese Sondierungsfragen stellen. Ist es der Preis? Ist es die Installation?
Ich wollte nicht die Frau wichsen, die versucht, mir ein Timesharing zu verkaufen. Schließlich war es nicht ihre Schuld, dass ich mich damit auseinandersetzen musste, um die Flugtickets zu bekommen, die ich gewonnen hatte, also war ich direkt bei ihr. "Mein Einwand wird ein Preis sein", sagte ich. Die meisten Leute wären nicht so klar (oder kennen die Sprache), aber dann brachte sie die großen Geschütze heraus.
Wenn Sie eine harte Nuss zu knacken sind, erwarten Sie eine "Übernahme"
Kredit: New Line Cinema Eine "Übernahme" ist ein Begriff, der verwendet wird, wenn ein anderer Verkäufer, der als oberes Management in Rechnung gestellt wird (aber leicht ein Peer sein könnte), eintritt und versucht, sich um Ihren Einwand zu kümmern. Die direkte Herangehensweise sowie ein mögliches süßes Geschäft, das er oder sie "für Sie vielleicht bekommen kann oder nicht" (übrigens, das ist eine Lüge; sie können es immer bekommen oder sie würden es nicht herausbringen) soll dich entwaffnen Und das tut es.
Als der Timesharing-Manager fragte: "Wenn ich Ihnen einen Deal anbieten könnte und ich nichts versprechen kann, wo Sie zwischen 200 und 300 USD pro Monat bezahlt haben, wäre das etwas für Sie könnte tun? "Ich sah es für das, was es war. Und trotzdem, die Frage soll entwaffnen. Er fragte nicht, ob ich es tun würde. Er fragte, ob ich könnte. Wenn ich ja sagte, wird mein Preisgegenstand berücksichtigt und was hält mich davon ab, den Abzug zu drücken?
Das ist Glengarry Glen Ross Stil: "immer schließen."
Lassen Sie sich nicht von einer neuen Stimme oder einem neuen Gesicht oder neuen "potenziellen" Angebot beeinflussen (es sei denn, Sie möchten beeinflusst werden). Wisse, wann sie versuchen, dich hart zu schließen.
Dies sind nur einige der Tricks, die die besten Verkäufer verwenden, ohne dass Sie es überhaupt sehen (das macht sie zu den Besten). Warum ist es wichtig, sich dessen bewusst zu sein? Denn ich denke, jeder verdient es zu wissen, wann etwas verkauft wird.